| 第224講 〜 「どっちだと思いますか？」 〜 "問いかけ"はお客様を立ち止まらせる |
こんにちは！ 文章作成講座 〜「ことのは塾」の 山佳 若菜 です！
最初に一つ、クイズです！
「バター」と「マーガリン」・・・どちらの方がカロリー低いと思いますか？
実は・・・
バターとマーガリンでは、実はどちらもカロリーは同じくらいなんだそうです。
そのこと自体は、今回のテーマとは関係ありません。
ポイントは、「どっち？」と聞かれたら、あなたが「どっちだろう？」と思ったこと。
特に、ダイエット中の方、カロリーを気にされる方は答えが知りたくなったのではないでしょうか？
このようなお客様への"問いかけ"をキャッチコピーや商品紹介文に入れると、実に効果的なんです！
『 ＡとＢ、どっちだと思いますか？ 』
このパターンを上手に使った"例"をいくつかご紹介しましょう。
たとえば、家電店にこんなPOPがありました。
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『 食器を"手洗い"するのと、"食器洗い機"で洗うのと、どちらが"経済的"だと思いますか？ 』
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「どちらが経済的？」と聞かれたら、節約にチカラを入れている人は気になりますよね。
手洗いの方が電気代がかからないので経済的・・・と思えるのですが、実はそうではないんだそうです。
機械の中で水を循環させて使うので、"水道代"は手洗いより食洗機の方がかからない。
気になる"電気代"ですが、新型の食洗機は「かかる電気代をいかに安くするか」に知恵と技術を結集させたため、昔に比べてとても安上がりになっています。
だから、水道代と電気代をトータルしても、食洗機の方が安くあがるんだそうです。
そのことを、ただ普通に「食器洗い機は経済的です」と書いただけだったら・・・お客様は立ち止まってＰＯＰを読んでくれないかも知れません。
お客様に「ＡとＢのどちらでしょう？」と問い掛け、お客様に考えてもらうことで、
「 実は食器洗い機の方が、電気代と水道代を合わせても安上がりなんですよ 」
というテーマ（=POPで伝えたいコト）をちゃんと読んでいただけるというわけです。
他にも、こんな例があります。
お花屋さんではフラワーアレンジメントの紹介文で、こんな内容の文章を書いています。
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1) 紫のお花の落ち着いた和風アレンジ
2) オレンジやイエローの華やかで元気なアレンジ
おじいちゃん・おばあちゃんに人気があるのはどちらだと思いますか？
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これ、実は『 2) オレンジやイエローの華やかで元気なアレンジ 』の方がお年寄りの方に喜んでもらえるんだそうです。
こうやってクイズにすると、2番の方を選ぶ方も多いと思いますが、実際にお年寄りにプレゼントをするとなると、和風のアレンジを選ぶ方が多いのではないでしょうか。
でも、実は華やかなオレンジやイエロー、ピンクのアレンジの方が好きなおばあちゃんが多いんだそうです。
確かに街を歩いているおばあちゃんたち、最近、華やかになってきましたよね。
これも『 おばあちゃんには、華やかなアレンジを 』とストレートに書いても、お客様にその真意が伝わりにくいでしょう。
興味を持ってもらい、その後にテーマを伝える・・・お客様への"問いかけ"はそんな書き方なのです。
・・・
『 ＡとＢ、どっちだと思いますか？ 』という書き方は、あなたのお店や会社でもカンタンに応用していただくことができます。
例えば、商品を２つ持ってきて、
『 メロンパンとチョココロネ、男性のお客様によく売れるのはどっち？ 』
『 当店の人気メニュー、「特製味噌ラーメン」と「鹿児島チャーシュー麺」、
構想から完成までに時間がかかったのはどちらでしょうか？ 』
といった感じで作るとすぐにできますよ。
また、2種類のお客様にご登場いただいて、
『 この白ワインを注文するのは、
1) 若い女性客 ----- 2）年配の男性客
さぁ、どちらが多いでしょう？ 』
『 このカニ料理を召し上がる時、
1) 日本酒と一緒に食べる ----- 2) ビールと一緒に食べる
どちらのお客様が多かったでしょうか？』
と、このようにお客様を中心に表現するのもいいでしょう。
実はこの"問いかけ"、その答えは一つでなくても構いません。
『 "おいしさ"と"カロリー"・・・お客様が重要視されたのはどちらでしょうか 』
→ 実はその"両方"でした。
・・・おいしくて、カロリーも低い、そんなケーキができました
といったようなカタチでもいいですね。
「ＡとＢのどちらでしょう？」という書き方は、それまであまり興味の無かったお客様にも文章を読んでもらうことができます。
ぜひ、あなたのお店・会社でも考えてみて下さい！
--- 第224講 おわり ---
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【2008年08月11日】
| 第223講 〜 お客様にもそれとなく行動を促す言葉 〜 「○○なお客様が増えています！」 |
こんにちは！ 文章作成講座 〜「ことのは塾」の やまなし です！
例えば、あなたが友達の結婚式に呼ばれたとします。
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披露宴は、小さなレストランで行います。
"普段着"でお越し下さい。
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招待状にこんな風に書いてあったら・・・
「他の人は、どんな服を着てくるんだろう？」と気になってしまいませんか？
今日は、そんな「他の人が気になる気持ち」を上手に利用した書き方をご紹介いたします！
「 他の人はどうするんだろう？ 」
「 他の人はどんなことをしているんだろう？ 」
私たちは、毎日、ニュースを見て「社会の動き」を気にしています。
雑誌やインターネットで、"今、流行っているもの"が載っていたら、やっぱりちょっと気になってしまいます。
そのような「他の人が気になる」というのは、人間誰しもが持っている性質なのでしょう。
そんな性質を上手にアピール文に利用しているお店は少なくありません。
彼らが書く文章のパターンは、『 ○○が増えています 』というもの。
例えば、この近所にあるスーパーマーケットにはこんなPOPが貼ってありました。
『 健康を考えて"ラム肉"を選ぶ人が増えています。 』
どうでしょう？
こんな風に書かれていたら、「へぇ、そうなんだぁ」と反応してしまいませんか？
「ラム肉は低脂肪・高タンパクで健康的なんです」と説明されるよりも、こう書かれた方が興味をそそりますよね。
他には、こんな例があります。
ある喫茶店で、「炭焼焙煎コーヒー」を新たにメニューに取り入れました。
ぽつぽつと注文が入ってはくるのですが・・・、それでもまだ少数。
そこでメニューブックにこんな一言を添えてみたのです。
『 "炭焼焙煎"をお選びになるお客様が増えています。 』
この一言を加えてからは状況が一変。炭焼焙煎コーヒーを注文する人が急に増えたのです。
「他の人が頼んでいるコーヒー」と言われたら、やっぱりちょっと気になります。
そんな心理をくすぐったというわけですね。
・・・
「 ○○が増えています 」という書き方には、ある不思議な効果も見られます。
それは、お客様の"行動"を促すという効果。
「他の人はもう買っています」と言われると、無意識に「乗り遅れないようにしなくては！」という気持ちになるのでしょう。
価格の安い商品の場合なら、「ちょっと買ってみようかな」とトライアル購入をしていただくこともできそうです。
比較的価格の高い商品、例えば、パソコンのプリンタなどでも、
『コピー、FAX、スキャナと一体になった"複合機"を選ぶお客様が増えています』
なんて言われたら、複合機がちょっと気になる存在になりますよね？
プリンタを購入する際には、やはり複合機を選ぶ人も多くなるでしょう。
「 こんな注文をされるお客様が増えています 」
「 ブラウン系の色を選ばれるお客様が増えています 」
「 女性の（男性の）お客様が増えています 」
「 20歳以下の若いお客様の利用が増えてきています 」
「 一緒に○○をお買い求めのお客様が増えています 」
「 今お使いのモノを下取りに出されるお客様が増えています 」
・・・などなど。
お客様いやってもらいたいこと、とってほしい行動を、
『 ○○なお客様が増えています 』
という表現で表してみて下さい。
きっと他のお客様も、「へぇ、そうなんだぁ」、「試しに買ってみようかな」と反応してくれますよ！
--- 第223講 おわり ---
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【2008年08月04日】
| 第222講 〜 "節約ムード" 高まる時代に売るために・・・すでにあるニーズに便乗しよう！ |
こんにちは！ 文章作成講座 〜「ことのは塾」の 山佳 若菜 です！
パンやバターの価格が上がってきましたね・・・。
こういった"日々の生活"に関わるモノにも"値上げの波"が及んでしまうと、どうしても"節約ムード"が高まってきてしまいます・・・。
その流れを受けて、売り上げが悪くなってしまっているお店は少なくありません。
世の中は"節約ムード"一色・・・？
かと思いきや、夏休みに入ってレジャーの話題や、交通渋滞の話題などもちゃんと飛び込んできています。
つまり・・・
×） 全くお金に余裕が無くて、何を買うこともできない
のではなく、
○） お金をかけるところと、かけないところを、きっちりと分ける人が多くなった
と考えるのが正しいのではないでしょうか。
先日、テレビを見ていたら「賢い旅行術」という特集が組まれていました。
期間限定の特別なキップを利用したり、旅行会社のツアーを上手に利用したりして、交通費を上手に浮かせる方法をレクチャーするという内容。
その番組の中で、ある家族が紹介されていました。
おばあちゃんが"旅行上手"で、さまざまなワザを使って、家族4人の東京から大阪までの交通費をおよそ半額にするというものでした。
私の印象に残ったのは、旅の途中にそのおばあちゃんが言った一言。
『余ったお金で、孫と一緒においしいモノを贅沢に食べるのが楽しみなんです(笑)』
半額になって余った交通費は、貯金をしたり、生活費に回すのではなく、旅行先で贅沢な食事をするために使うと言うのです。
皆さんにもそんな経験はありませんでしょうか？
せっかくの海外旅行だからと、高級な旅行カバンを買った・・・
恋人とのデートでは失敗したくないので、高くても良いレストランを予約する・・・
子供の誕生日には、いつもより良い洋服を買ってあげる・・・
などなど。
私たちは、何かの機会があると、「せっかくだから」、「どうせなら」と考えることがよくあるんですね。
「来週は彼女と初めてのデートだけれど、食料品が高くなるかも知れないから、フレンチレストランはやめて、安い駅前の立ち食いそば屋でヨシとしてしまおう」・・・なんて考える人は少ないでしょう。
「原油高がまだ続きそうなので、今年の誕生日プレゼントは会社の備品のボールペンです」と言われて納得する子供も少ないでしょう。
旅行やデートや誕生日・・・そんな何かの"機会"があったら、その日くらいは贅沢したいと思うのが人情ですよね？
"節約ムード"高まる今の時期であっても、出かける予定や買い物の予定はあります。
上手なお店や会社は、そのような「すでにあるニーズ」に上手に乗っかることで売り上げを伸ばしているんです！
「夏休み、お子さんと遊びに行くなら、コレがあります。」
「お盆で実家に帰るなら、ぴったりのお土産にコレがあります」
「せっかくお泊りになるのなら、"お部屋でエステ"を体験してみませんか？」
「みんなが集まるバーベキュー・・・高級肉で驚かせてみませんか？」
といった、"すでにある予定"に便乗するというアプローチ。
ちょうど夏休みシーズンですから、便乗できそうなイベントは材料に事欠きませんね。
もちろん、便乗できるのは"夏休みのイベント"だけではありません。
あるビアガーデンでは、
『 せっかくのビアガーデン・・・海外のビールにも挑戦してみませんか？ 』
というPOPを出して、比較的値段の高い海外のビールを売ることに成功しています。
ある家電店では、
『 せっかく大型テレビにするのなら、"音響"にもこだわってみませんか？ 』
と、「テレビを買う」というニーズに便乗したPOPを出しています。
このように何かを買うというニーズに便乗して、"ついで買い"を誘うというパターンは有名ですね。
他にも、
『 結婚前に・・・ご両親と"感謝旅行"はいかがですか？ 』（旅行会社）
『 お子さんが生まれたら大掃除をやっている暇はありません 』（お掃除代行サービス）
といった"人生のイベント"に便乗するというのもアリです。
・・・
お出かけや買い物など、お金を使うタイミングは、実はあなたからのアピールを受け止めてもらいやすいチャンスでもあるんです。
あなたの商品、あなたのサービスはどんな"ニーズ"に便乗することができるでしょうか？
--- 第222講 おわり ---
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【2008年07月28日】
