あなたの販売している商品の『カタログ』はありますか？

メーカー製の品物を扱っている方ならもちろん、自分で商品を作っている方も商品カタログはお持ちのことが多いでしょう。

そのカタログ、お客様のところに送っていらっしゃいますか？

これも多くの方がYESと答えるでしょう。カタログ、お客様に見てもらいたいですものね。

さてそれでは、今度はあなたがカタログを"受け取る側"になった時を考えましょう。

ある日、あなたの所にどこかから商品カタログが届けられました。あなたはそれを見てどう思いますか？

「何だ、またカタログ送りつけてきたのか」

な〜んて思ったりしませんか？

このようにカタログを送る側は良かれと思って送っているのに、受け取る側では迷惑とすら感じてしまうこの『カタログ送付』・・・。

この難しい問題を解決するいい手法を使っている方が｢ことのは塾｣にはいらっしゃいます。

今日はその手法をご紹介いたしましょう！
お手元にあなたが使っているカタログをご用意して、この先をお読み下さい！

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◎ 【文章の使い方コンポーネント】

--- 『カタログ』の送り方 〜 一つ工夫をするだけで・・・

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あなたが今、手にしているカタログ・・・

中には何が書いてありますか？

商品名、商品写真、キャッチコピーなどと一緒に、「細部にまで注がれた○○の技術力」というような少し抽象的な商品説明文が載っているだけ、というカタログが少なくないのではないでしょうか？

カタログは"どんなお客様にも見せられるように"、かなり表面的な事柄しか掲載していないのが普通です。

それは裏を返せば、"どんなお客様が見てもココロを揺り動かされない"とも言えてしまうのです・・・。

会社に送られてきたカタログ、パラパラっと斜め読みした後はデスクの上に置いてそのまま・・・ということ、よくありますよね？

お客様にカタログを送るだけで注文をいただけないのは、ごく当然のことだったのです。

では、カタログは売上アップに無関係なのでしょうか？

もちろんそんなことはありません。

世の中の営業マンの多くは、カタログをすごく上手に商談に使っています。

そして、私たちもカタログを読んで購入を決めることも少なくありません。

カタログをただ郵送で送った時と、営業マンが商談に使った時・・・もちろんカタログの中身が変わるわけでもありません。

しかし、一方はデスクの上に放って置かれ、一方は成約につながる・・・

この違いは何なのでしょうか？

決して、「手渡しをしたから読んでもらえた」ことだけが理由ではないでしょう。

ここにある大きな"違い"は、営業さんは「そのお客様だけに向けた文章としてカタログを利用している」ことにあるのです。

カタログは先ほども言ったように、不特定多数の人に向けて書かれた文章です。

そのため、カタログを読んだだけでは、「ワタシにとって具体的にどういうメリットが あるのか？」ということがわかりにくいものになっています。

そこを営業さんは補足するわけです。

「あなたの場合、この商品がおすすめです」とカタログを見せて、商談を進めます。

そうすることによって、お客様も自らのこととして考えられるというわけですね。

ならば、同じことを文章でもやってみたら・・・そうです、カタログの送付が売上アップにつながるのです！

具体的には、カタログと一緒に『お手紙』を送るのです。

「え？手紙なんか、今でも同封してるよ？！」

とおっしゃる方も少なくないでしょう。

でもそれは「○○のカタログです。ご査収下さい」という"事務連絡"のお手紙ではないですか？

あなたはあの手の手紙を読んで、「うれしいなぁ。よし！ご査収するぞ！」と思うでしょうか？

きっとそうではないですよね？

カタログを上手に送っている方、売上アップにつなげている方の"手紙"は一味違います。

その手紙に書かれているのは、『お客様にこの商品をオススメする理由』なのです。

営業さんはカタログを見せながら、

「お客様の抱えていらっしゃる問題は、この商品のこの機能を使うと解決できますよ」

「お客様の会社の場合ですと、このような 機能を持ったもので無いと対応できませんね」

などと、『なぜ、この商品をあなた にオススメするのか』を説明します。

だからこそ、「あぁ、ワタシにはこの商品が合っているのだな」と思うことができるわけですね。

あなたは営業さんが語るのと同じように、『お客様にこの商品をオススメする理由』を手紙に書いて、カタログと同封すれば良いのです。

お客様の状況を思い浮かべて下さい・・・

どのような商品であれば、そのお客様のお役に立てるでしょうか？

商品カタログをじっくり読んでみて下さい・・・

どのお客様なら、この商品がお役に立てるでしょうか？

そう考えて手紙を書く時、その手紙にはあなたの"思いやり"が込められます。

「こんなお悩みがあると思い、この商品を紹介させていただきました」

そういう文章であれば、あなたの気持ちは伝わります。

「ご査収下さい」と書かれた手紙には無い、"あたたかみ"があります。

こんな手紙が入っていれば、お客様も気分良くカタログを読むことができますよね？

カタログを送る時に同封する『手紙』・・・どうせなら"ひと工夫"、加えてみませんか？

それがお客様を良い気分にさせ、あなたの成績アップにもつながるのですから！

--- 第49講 おわり ---